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便利店PK大卖场,胜算几何?

2014年11月29日 O2O
 唐久便利总经理杨文斌认为,便利店是O2O最好的载体,向大卖场“虎口夺食”的“利器”;未来便利店深化与电商的对接,包括与天猫、1号店等电商平台的合作,难点在于线上线下如何进行考核,如何进行利润分配。

去年底,山西太原的唐久便利与京东商城的O2O合作项目备受关注,甚至有人将其比作“第一个吃螃蟹的人”。一年时间即将过去,越来越多的实体门店开始与电商巨头寻求合作,推出了五花八门的O2O模式。

对于实体零售商而言,一个始终无法回避的事实是,线上线下的O2O合作,始终没有一个成功的模式可借鉴。甚至一些实体零售商的O2O案例其炒作的成分多于实际效果。一时之间关于实体门店与电商合作的O2O模式质疑的声音不绝于耳。

不过,作为“第一个吃螃蟹的人”,唐久便利总经理杨文斌却深得其中三昧。“便利店是O2O最好的载体,在未来我们要深化与电商的对接,包括与天猫、1号店等电商平台的合作。”杨文斌告诉笔者。

作为在太原、西安两地市场拥有两千多家门店的便利店企业,发展O2O对唐久便利的另一大意义是,它将成为唐久便利对抗大卖场的“利器”。

“便利店由于面积所限,经营品类只有3000多个SKU,而通过电商平台可将品类扩充到上万种SKU,很好地补充了便利店在品类上的不足,成为PK当地大卖场的一大法宝。”杨文斌表示。

生活必需品重合度不到一成

据了解,唐久便利与京东合作是利用京东的技术平台和流量,唐久提供商品和落地配送,共同开展O2O的合作。

唐久便利的O2O主要针对米面油等当地消费者需求量大的商品开展送货上门服务。米面油等商品体积、重量比较大,唐久在当地也有一定的口碑和品牌知名度,消费者也信任。在这样的背景下,唐久开展送货上门的服务,自然受到消费者的欢迎。

将便利店发展为送货点或者商品寄存点,是双方合作的一项重要内容。据了解,为了更好实现物流最后一公里,唐久便利投资两千多万元创建专门用于电商平台的配送中心。“与普通的便利店仓储不同,电商的仓储采用了方便电商拣货模式的设计。”杨文斌介绍。

此外,为了鼓励门店人员上门进行商品配送,唐久给送货人员按销售额8%的比例进行奖励。“我们有10%的门店每天网上销售几十单,一些门店的送货人员一个月光送货拿到的提成将近1000元。”杨文斌告诉笔者。

任何一种合作模式,归根到底,都要体现在利润分成上面。据了解,唐久与京东的合作分成模式是,唐久利用京东电商平台和流量导入销售商品,而京东则按照商品销售额的2%提取佣金。笔者了解到,京东与大部分实体零售商都是采用类似的模式和分成办法。

电商与实体门店合作的一大“痛点”在于,线上线下如何进行考核,如何进行利润分配。对于这样一个行业性难题,大部分企业选择了“双重考核机制”,即通过电商销售商品产生的利润,电商、实体店都算一份,总部对其进行补贴。

而唐久便利的考核办法是,按电商总部40%、门店60%的比例进行分配。“到目前为止,唐久的O2O实战依然在探索中,但这个方向是正确的。除了总部投资之外,目前电商销售基本上能够维持电商运营成本。”杨文斌表示。

对于线上线下开展O2O而言,另一大难题是线上线下价格冲突问题。不过,唐久便利却没有这方面的困惑。由于电商是对便利店既有品类的补充,所以两种渠道重合的商品非常少。据杨文斌透露,两种渠道重合商品不到一成。此外,即便是同一种商品,便利店销售与电商在规格和包装上也有所区别。以可乐为例,便利店一般都是以瓶为单位来销售,而在电商平台,我们都是论件来卖。

向大卖场“虎口夺食”

“粗略估计,太原市场的消费容量为60亿元,其中米面油等生活必需品占到了三成,因此,将来有20亿元的市场成为唐久便利从大卖场争夺的一块蛋糕。”杨文斌告诉笔者。

随着零售寒冬的到来,竞争日益严酷。便利店和大卖场这两种模式迥异的零售业态也陷入了短兵相接的竞争中。对比便利店和大卖场,两者各有优劣。比如,便利店的便利、24小时营业是其最大的优势;相比之下;其商品品类有限,是其最大的短板。而开展O2O是唐久便利对抗大卖场的一大法宝。

杨文斌介绍:“唐久便利只有3000种SKU,这跟大卖场没法比。但通过互联网的“长尾”,可将品类无限扩充,从而使得便利店也能拥有上万种商品。”

“大卖场的痛点在于,消费者购物时不够便利,停车、选购、排队等等成为现在越来越多消费者逃离大卖场的原因。而我们通过O2O的方式,将米面油等笨重的生活用品送货上门,并且保证价格优惠,消费者没有不接受的道理。”杨文斌告诉笔者。

对于唐久的O2O实验,一个问题是,价格便宜、送货上门、服务贴心,企业究竟能不能赚到钱,或者只是赔本赚吆喝?对此,杨文斌的看法是,目前唐久电商平台销售额不够大,因此每一单交易,总部会有补贴。当销售规模一旦上去,综合成本便会降低,盈利也是指日可待。

目前唐久电商的销售规模在3000万元左右,计划是未来做到10亿元。到那个时候,哪怕成本降低一个点,企业利润便会有很大改观。

此外,唐久便利在移动电商方面也进行了一些尝试。唐久微信公众号有40多万粉丝,并已实现线上到线下的引流效果。不久前唐久开展了一次秋季养生的粮油促销活动,在公众号进行推广,当日成交2000多单。



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