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投资三大方向是交易撮合匹配机制模式;O2O模式;免费走量的SaaS模式

2015年09月16日 O2O

经纬中国投资董事周密近日在动脉网医疗沙龙上对移动医疗行业发表了自己的观点。他主导投资了更美、掌上糖医、超级减肥王、医图、瑞奇外科、心诺普、星童医疗、苏州为真、苏州波影等公司。

一、经纬中国投资偏好:早期介入,陪伴成长

周密:经纬关注的主要阶段是从天使轮到B轮不等,主要投资金额从300万人民币到3000万人民币。

我们一个特点就是会从项目的非常早期阶段就介入,并且陪着创业者一起成长,比如陌陌,

大家更熟悉的是更美,2013年8月份开始,当时实际上只有几千个用户,而且还只是微博上的粉丝用户,交易流水这些商业模式想都没有想过,我们就是在这个阶段投进去的,当时市场上对我们也是有很多质疑的。

前几天动脉网有报道,更美的月流水已经过亿了,这应该是互联网医疗创业领域非常重要的一个事件,更美也为互联网医疗探索商业模式提供了一个很好的借鉴。

二、互联网医疗投资逻辑:一类主题,三大方向

经纬相信移动互联网会改变、重构并且正在改变、重构我们的生活方式,这其中就包括医疗健康,这也是我们经纬的基因与投资逻辑的出发点。

下面我把经纬的投资逻辑和大家分享一下,尤其是针对互联网医疗早期创业项目,经纬是怎么来看的,创业者在发展时要注意哪些问题,以及融资中有些什么样的技巧。

为了让我们的讨论和回答更有效,我想做一个小小的调研,在座的一百多位朋友里面,有多少是在创业的,有多少是关注药品的,有多少是关注康复的、减肥的、健康身的,还有慢病的?

实际上,在两年以前,包括我本人在内,我们大部分的投资机构和团队,都是完全不看互联网医疗的。

经纬并不是仅仅专注于医疗健康领域的投资,我们会对各个方向进行横向比较,消费电商在发展什么,社交产品是怎么样的,游戏是怎么样的…………当时比照来看,医疗健康的火候没有到,我们当时会觉得很多所谓互联网+医疗的东西的变现是非常慢的,所以很长一段时间我们是持非常保守的态度。

直到2013年下半年以后,我们感觉到风动了。最初的尝试是从消费领域切入的,比如说最早是美柚、大姨妈,之后我们选择了在医疗美容方面去深度投入,再往后互联网医疗就进入了火热期了。

从2014年到现在,互联网+医疗健康,整个都火起来了,各种创意、idea非常多。在喧嚣热闹的市场里,经纬的视角是什么呢?我们希望是通过互联网的跨界、融合,带来旧有领域效率的提升,消除信息、资源的不对称,从而带来社会模式的改变。

我举几个例子供大家参考。

交易撮合、匹配机制的创业机遇:比如医药流通环节方面,我认为有不少的机会,这是一个巨大的市场,由全国无数的代理商、药代渠道等组成,这是一个非常松散的体系。

既然我们已经把非常多的东西搬上了线,比如说经纬投资的找钢网把钢铁贸易搬上了线,卖房子也可以搬上线,为什么医药流通不可以搬上线呢?如果让他们搬上线以后,有了沟通交流的平台,厂家有了产品推送和展示的平台,这个交易是不是可以不在现场就完成了呢,所以这是一个非常典型的交易撮合或者互联网匹配的机制在医药方面的应用。

火热的O2O:另外一个就是大家都知道O2O非常火,像滴滴、饿了么,大伙儿创业都喜欢用饿了么点单。我最近注意到一些创业者在做一些有趣的尝试,譬如说康复,包括神经康复、心血管康复等领域存在巨大的痛点:医院是没有床位的,而且很多操作需要专业理疗师或仪器进行长期治疗,如果说病人和家属一而再再而三的往医院跑,但等不到床位,这就是巨大的痛苦。我认为康复会是很有市场前景的O2O对象,比如说提供康复师跟医院对接来解决这个很重的痛点。

还有一个案例就是护士的O2O服务。大家体验最深是医院的排队,实际上在很多比较轻的领域,譬如说体检、挂号领域等,是可以通过互联网来做时间匹配的,把医生、护士、理疗师的时间充分利用起来,做上门服务。

免费、走量的SaaS模式:大家知道,SaaS其实是在社会当中的应用是非常高的,经纬也投过很多相关的企业。比如说饿了么。饿了么是怎么干的呢?他们就是给小餐馆装他的SaaS服务软件,餐馆装了他的软件,订单就会从网上过来。而且这是有先发优势,因为某一家SaaS占领了这个领域并越做越大以后,第二家SaaS再想去占领这个阵地就很难了。所以SaaS也是现在挺性感的方向。

医疗领域使用SaaS也有非常大的空间。你如果注意就能发现医疗、医药方面对SaaS的需求空间,但现状是现在做得好的SaaS基本都是国外的,价格很贵,国内的中小商户根本承受不了,他们用的是价低质次的产品。如果我们用跨界思维来做,把互联网的打法引进来,能不能把SaaS的质量达到或者接近国际水准,同时还免费?我认为,SaaS服务要用饿了么这个模式,免费给用户装上,装完了订单从这上面走了,未来的交易量就起来了,商业模式也就很清晰了。

看到机会的人很多,但赢家往往是思维、技术、产品能力更强的团队。记住两个原则:第一,互联网的游戏规则是很容易颠覆旧有的行业规则,就像SaaS,我免费又好用,你说你用谁的?第二,我占了用户这个坑了,而且用户用的也很舒服,那为什么用户要改变呢?如果是这样的话,市场就被你垄断了。

三、四条投资标准

经纬互联网医疗投资的一条很重要的逻辑就是:在互联网医疗或者物联网健康领域创业的话,一定要有跨界思维,而且要有跨界的基因和团队,不然就算看到再多的商业机会,但打法上没有一定的先进性的话,是没有竞争力的。

下面,我把这条逻辑拆解一下与大家分享:

第一,要看项目的领域和切入点。譬如说,无论是做康复、护士的还是医药流通的,创业团队一定要有一个非常明确的切入点,这个点要非常的清晰,小的切入点才能让创业团队有限的力量在一个很小的点上产生巨大的压强从而快速打透该领域。

第二,要看团队之间是否互补。我们认为,创始团队最好是既有较为丰富的行业经验和积累,又要有最为基础的能力。一把手最好有一个双向的头脑,既了解行业,又具备互联网思维。我们发现一些案例,项目的主要创始人,行业资源很丰富,知识也很丰富,但是在互联网思维方面可能有点儿跟不上,这对长远发展会有比较大的影响。

第三,股权比例要合理。怎么才算合理?我们希望是能看到有一股独大的领军人物,而不是说大家四、五个人排排座,20%这样,将来到底是谁的责任呢?责权利不清是一个巨大的风险。假如有一个很好的项目,出钱的一方股份占了50%以上,但是又不在公司任职。这样的话,基本没有办法去做融资的,因为融资进来后被稀释的是做事的人,基本没法谈了。

第四:得有数据支撑。我们认为,一个产品光有创新的理论是不够的,最好是去试点去跑数据。比如说要做上门服务,就需要有上门服务的案例;如果是做撮合,就需要有一些甲方乙方,用户群至少要有一些储备。这样再出去谈天使才会比较稳妥。

在天使轮,一般融资金额可以在300-600万人民币之间,大概的情况是出让10%-20%的股权。到了A轮,这个阶段的逻辑是这样的:项目已经有了更多的数据,模式更加清晰,产品应该至少是到第二版了,如果有一些收入是最好,这个收入是指流水。在这种情况下,可以融资1000万到3000万人民币,当然也可以换乘等级的美元。

四、对创业者的建议:现金流的重要性

我的理解是,创业有两种,一种是自负盈亏型的,还有一种是烧钱做大平台型的。

有一个比较真诚的建议,并不是每一个创业者都适合去烧钱做平台型的企业,现在有一个说法叫B轮死。为什么呢?因为当前整个宏观的融资环境没有以前那么乐观了,B轮的投资机构对风险、收益的要求就变得异常高。早期的时候,大家更多的是讲情怀,讲一个故事,但是到B轮以后,非常残酷的就是讲数据、收入,盈利这些指标都压上来了。

所以创业者在早期的时候,要随时根据市场的融资环境和自身团队能力的条件,做出更灵活的应对。比如说有时候是要考虑做一些妥协的,就是说如果能够自负盈亏这是最安全的。为什么?因为在创业道路上,现金流就是王道,这永远是企业生存的底线,尤其是我们不能太过于乐观的去预判融资的速度以及所能融到的金额。

我的判断是,今年下半年以后,投资机构都在放慢速度,都在收紧标准。在这种情况下,项目的现金就特别重要,如果你能比别人多300万,就可以多抗15个月,未来就有更多的机会拿到下一轮,你的生存期就比别人长。

在场人士提问

问1:我问一个比较大一点的问题,现在投资界比较多的投资是2C的服务,就像您刚才讲的2B比较慢热,2B你们考虑不考虑?

周密:你讲得很对,方向上可以大致分为2B和2C,2C的更热一些,对于2B我们也是更关注的,我们有非常大的企业服务投资板块,如销售易、北森还有永洪BI,如果你是搞2B的话,你应该知道这些在做什么的。同时,大数据、人力资源管理、销售管理,总体来讲还是基于SaaS,我们还投资了云领域的青云QingCloud。

2B的方向是我们非常喜欢的,这个领域的特点就是慢热、技术壁垒很高,一旦做进去以后很难被取代。但是2B的确不容易估高,因为未来是看得见,摸得着的,尤其是算一算账,我们经常会发现第一年200万,第二年600万,第三年2000万,看到的财务预测你就不太兴奋。而2C则不同,因为2C有很多参照系,有那么多2C的估值在那儿,感觉想象空间更大。

我最近看的案例也都是比较扎扎实实的针对一个方向的2B,估值也还可以,未来也有望获得比较好的回报。2B是很考验能力的,一个是产品能力,一个是营销能力。比如,很多人认为做SaaS服务公司的研发投入是非常高的,但是实际上它的营销费用是研发费用的三倍。所以我们会跟创业者说,别指着说拿了2000万、3000万你就能够盈利了,实际上没有那么简单,因为大量的钱是消耗在拓展市场方面了

目前对2B感兴趣的机构不多,所以如果你是做2B的,你面临的的选择比较少,这是个问题。

问2:我的第一个问题是医美领域的,现在起码大概有7、8个同类项目,你对后面接下来一个市场什么看法;第二,目前你关注的是哪个领域?第三,可以讲讲你的投资权限吗?

周密:我先说后面这个问题,坦率讲我对项目是来者不拒的,因为经纬的定位是大医疗、大健康,我们评判的标准只有这个项目好不好,性价比高不高,没有说它必须是哪个具体方向的定位。另外,大家经常会问投资机构一个问题,你们的投资重点是什么?我对这个问题的认知是这样的,在大的投资主线的指导下,我们会对每个细分领域进行探查,而不是局限在某一个领域里。

举一个例子,在今年2、3月份的时候,我拼命的看医生社交和图片社交,然后开始研究医疗领域的O2O,我们又把康复师、护士、护工类的项目上门扫了一遍。因此,我觉得没有一个固定的标准,只要是性感的项目,我们绝对是追着不放的。

你刚刚讲到的医美,现在有好多家在市场上也都拿到钱了,这个我倒一点儿不担心,后面就是去这些项目去市场上厮杀了,就跟美团、团购送餐一样。更美这一轮的主投资人是维梧资本,维梧也是非常大的一家美国的投资机构,更美是他们在中国互联网医疗方面的第一单,他们中国区包括美国的决策委员会对这件事非常重视。他们的理念非常看重竞争态势的变化,他们认为就是现在烧钱也要把市场份额这块给烧出来,所以接下去大家会看到比较激烈的市场争夺,最终大浪淘沙以后,可能会剩下一两家比较好的。

另外还有一个现象我提示一下,现在一些产业资本的投资人已经开始战略性关注医美领域了,有一些比较大的互联网上市公司准备切入到这一块。

问3:你是怎么看待医学影像这个细分领域?

周密:现在有几个方向,第一就是说医生社交,我们刚刚投了医图,医学影像的图片是社交的一个环节。第二我比较关注的是影像社会化,就是第三方的影像检验中心,这个打法是需要一些资源的,你得有投入,有实力买设备,还得有关系。



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