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源码资本B2B投资逻辑有哪些

2015年09月10日 电商

从2014年发力到今年热的烫手,交易型B2B领域频现大额融资,找浆纸网A轮融资2000万美元、找塑料网B轮融资3600万美元、找钢网D轮融资1亿美元,背后则是创业者和VC对商业机会的捕捉。在这当中,作为新生代VC,源码资本对交易型B2B有着怎样理解,对项目投资有哪些必要条件,以下为该机构的思考。

文|源码资本研究

在2C的市场,社交娱乐、信息传媒、电商消费、生活服务,几乎每一个消费者有需求的领域都已经被互联网覆盖,互联网技术的优势也被发挥到了极致,使得信息如水一样流动、如光一样迅速,抵达到任何一个人面前。因此而成就的千亿市值互联网大公司不胜枚举。

而2B的领域,正在成为互联网技术渗透的新蓝海。过去ERP和SaaS提升的是企业内的效率,但B2B平台改善的是行业内不同角色的协作方式,以及行业内信息、商品、资金的流通方式。

B2B公司早已有之,但介入到产业链中、致力于改善行业结构效率、撮合交易的B2B交易平台最近才有。该模式发端于2013年(或者更早一点),快速成长于2014年,盛于2015年。创投圈的感受非常明显,交易型B2B项目如雨后春笋一般,在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现。

在源码资本的投资逻辑里,互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。借助技术手段、以新的开拓思路去实实在在地改善行业、创造价值,是创业公司和源码资本共同的立身之本。

面对不同垂直领域相继出现的交易型B2B平台,源码已经较早在此布局。目前源码资本在该赛道的投资已经覆盖多个垂直领域。比如农产品B2B平台一亩田,这家发展迅猛的公司致力于让中国广大的农民群体能更好地出售农产品;比如煤炭领域的找煤网,是一家新兴的煤炭B2B公司,他们正在改善煤炭行业流通效率并服务于该行业从业者;再比如百布,帮助中国几十万计的服装、家居厂家更好地找到布料,直接连接布料厂家 …

哪些行业适合做B2B平台?

大多数人听见这个问题的时候,第一反应是大宗商品领域。大宗商品往往很标准从而容易被明码标价,价格波动大从而需要及时的价格传递,这也正是互联网最容易发挥的地方。实际上,哪些行业最适合做B2B交易平台,我们总结了一套筛选判断的标准:

1、行业的上下游都足够分散,越分散越好。一般来说,上游有很多中小厂商,下游有众多中小微客户,才能更好的发挥平台的链接匹配价值,这一点是很大的利好。

2、交易的动态化,越动态越好。因为企业与企业之间的交易决策,和C端客户的交易决策大大不同,企业间会有很多内部流程,还涉及灰色利益。一家企业的交易对象,往往是很有限的,而且交易关系越简单,越容易形成固化的供应关系。显然对平台不利,这一点需要格外审慎。

3、产品相对标准化。所谓“相对”就是,太标准的产品,利润太薄,如大宗商品;非常不标准的产品,卖家又难以基于线上信息做交易决策,因此需要在过程中平衡筛选。

4、价格波动相对频繁。如果过于频繁了,当交易数额比较大,很容易出现违约风险;适度频繁,平台的价值更容易发挥。

5、SKU多。越多越好,多到一定量级,比如“万”这个级别,B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升,毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

6、客单价适中。客单价太高了,超过100万,十有八九是通过线下交易,和平台无关;客单价太低,B2B平台覆盖的客户数相对2C业务始终是有限的,从而流水会起得慢,势能就起得慢。

总体而言,B2B交易平台模式正在不断成熟,是互联网拥抱传统行业的最好的切入点。随着这样模式正在迅速地覆盖到更多行业,不仅限于大宗商品领域,一定有越来越多能打薄利益层级,为交易双方带来行业价值的好公司产生。

撮合模式or自营模式?

这是几乎每一个交易型B2B公司都会面临的问题。两种模式各有利弊,选择哪一种模式,取决于行业特点,更取决于上面提到的六个指标的不同组合情况。

显然,从大宗商品领域看,他们的切入点都是撮合模式。因为上下游足够分散、价格波动大、商品标准化,在传统的线下,就已经存在着很多做撮合的黄牛。撮合模式可以很好地利用信息传递这张牌,先通过这样一个共同的平台,把买卖双方都拉上来做匹配,解决了线下信息传递的不够快、不够透的问题。同时,交易流水起量最快,行业的搅局力度最大。

自营也分两种,一种是先撮合,再加自营业务,如找钢网,再如新晋上线的找煤网,都是着眼撮合,在撮合基础上打爆款推自营量;另一种是上来就做全自营。

先撮合,可以树立平台的公信力,打造品牌,最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后,再挑个别品类做自营,比如利润高的品类。当然,前提是撮合业务足够大,行业参与者都习惯了平台的存在,逐渐开始依赖于平台,甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了,B2B才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员,可能两头都做不起来。

如果一开始就做自营,意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候,比较适合这种模式,行业足够大,砸个小坑也能赚钱,后续再慢慢扩大客户群。不过,改造传统行业的任务往往是艰巨的,仅靠VC的钱并不足够,何况2B领域的烧钱也远不如2C领域来得有效果,自营模式的公司很有可能会囿于一隅。

不过从盈利的角度,自营意味着利差都是自己的,交易闭环很容易,订单交付的把控更严格,做金融的风控更方便,数据也都没有任何水分。如果难以自营,那么就做好撮合,最起码要做有交易闭环的撮合。

盈利空间如何?

和2C领域一样,B2B平台也免不了大规模地地推和补贴烧钱,前面的投入都是为了后续的盈利。当市场份额达到一定比例,市场地位相对稳定的时候,B2B其实比O2O更容易开始盈利。至于羊毛出在羊身上还是猪身上,要看情况。

比如,有的靠商品流通本身来赚钱,有的靠相关的服务来赚钱。线下商品的流通在每一层级都会有加价,而不同环节创造的价值也不同,最接近上游的一级代理往往承担着压库存的责任,二三级分销商负责把销售面铺开,而次终端零售商(或称贸易商)则负责揽客以及给终端客户账期(即赊账价值)。其中,与产业链上下环节的议价能力,以及在该环节所创造的价值大小,决定了他们能够获取的毛利率和利润规模。

一般来说,大宗商品的流通,比如钢铁、大通塑料,除去次终端,流通环节的利差空间大概在百分之一以内。而越是非标准的产品,不透明的成分越大,利差空间也越大。

当然,上述这只是流通利差考量的维度之一。如果能直接赚利差,无疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果长期来看,平台都应该把利差让出去,用以笼络上下游,那么就需要寻找一只更好的现金猪了。B2B平台上,目前大家最看好的衍生价值一个是金融服务,一个是物流服务。

在流通环节,有无数大大小小的贸易商,他们似蚂蚁雄兵,共同完成了各个行业巨额的商品流通。同时,他们也是很难获得贷款的中小企业,要么体量不是很大,要么盈利空间比较有限,资产相对较轻,难以找到适合传统金融机构的风控模式,或者他们本身的违约风险非常大。

如果有一家金融机构能很好地深入到行业,和他们的业务结合起来并做好风控,那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融,都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中,我们相信还会有更多模式有待探索。

说到物流服务,需求最大的是大宗商品领域。不同行业的物流成本不同,比如钢铁、大通塑料领域,物流成本能占到全部成本的5-10%,而比如煤炭等领域的占比会更高。一个万亿级的垂直行业,所需要的专业化物流服务能达到千亿元规模以上。B2B平台往往有集约化的优势,把订单聚拢,对接第三方的物流平台或者自己整合出一块物流业务,有利可图是显而易见的。

B2B的领域,如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马,应该会是这个“互联网+传统行业”春天里最大的赢家,且不论是否拥有行业最大的市场占有率,单以便捷的物流服务和可靠的的金融服务支撑,只要养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性,提供产业链的一站式服务,打造大宗商品行业的“淘宝”‘“京东”也指日可待。源码资本也会在该领域持续的观察和布局,和更多创业者一起合作,期待下一个巨头的诞生。

源码资本介绍:

源码资本是一家新锐的早期投资基金,重点关注互联网金融、O2O、交易型B2B等赛道。擅长布局天使到B轮区间的投资。创始合伙人曹毅是VC行业知名投资人中最年轻的一位。拥有众多知名LP和生态组织「码会」是该基金的特色。

21世纪经济报道 记者 赵娜 北京报道

2014年下半年到2015年,互联网和移动互联网技术开始在物资流通领域扮演更为重要的角色,B2B交易平台成为投资人的又一个关注热点。

从上世纪90年代,以慧聪网、阿里巴巴为代表的B2B信息平台出现开始,至今20年之中,B2B电商企业经历了黄页时代、资讯时代,如今进入交易时代。

“交易型的B2B电商平台不是以广度,而是以深度为主要竞争壁垒。创业者和这些平台(信息型的B2B电商平台)竞争的时候就没有了明显劣势。这是为什么这事儿(交易型的B2B电商平台)会起来。” IDG资本合伙人牛奎光说。

重塑B2B电商模型

“行业本身还有另外一件事,就是中国2008-2013年整个经济发展是往上走的,现在是往下掉的。下行严重的情况下,供大于求的情况特别严重。这个时候谁能把货卖掉,谁就是老大。解决卖掉的问题,IT+人工的方式更适合。”化塑汇创始人智建鹏对记者说。

“做成生意无外乎三个方面,信息流、物流和资金流。刚开始信息流看起来跑得快一点,但另两件事儿跟不上;2008-2014年这五六年的时间,后两个跟上来了,就发现原有仅仅把信息挂在网上的方式已经跟不上了。”智建鹏进一步介绍。

1.0时代的B2B电商主要解决了企业获取供求信息的途径和及时性问题,2.0时代的B2B电商则通过将人工撮合与互联网技术有机结合,将物流、资金流和技术流借助全新的技术手段整合成为一个有机整体,初步实现了贸易的全程互联网化,造就了全新的供应链模式。

“B2B,实为企业对企业的生意,其实一直都存在。之前的模式一直是黄页模式,广告模式和撮合模式,到了最近两年才开始有电商模式,主要是因为互联网和支付技术的发展。互联网为其提供了去中介的条件,而三方支付的兴起加速了它的发展速度,所以B2B电商未来的市场空间巨大。”九鼎投资VC投资部投资总监孙健说。

钢铁电商平台中钢网正在进行从“资讯+会议+广告”的信息平台模式向“集中采购+交易佣金”的交易模式转变。据中钢网董事长姚红超介绍,中钢网的集中采购模式类似于团购,平台将用户的购买需求打包并“团购”钢材,平台将钢厂优惠的70%让利给用户,另30%作为平台收入。

对于是否同时开展撮合业务和自营业务,B2B电商企业们的观点不一。

“我们不会做这个事情,那样就是既做运动员又做裁判员了。”找塑料网创始人、CEO牟斌表示,短期内不会开展自营业务。

“现有的很多平台是以’京东’的模式做,为了干掉中间商、钢贸商。我们是以阿里、淘宝’的模式做,想服务好这个产业、提升优化这个产业,而不是干掉谁。”姚红超表示。

也有受访者对记者表示,不大量开展自营业务的原因则是模式的重与轻之间的选择。

“自营业务会把自己的模式做得非常的重。你看为什么找钢网融资这么多,因为它做自营会导致自己的资金需求非常大,反倒把自己做得越来越像个大的贸易商了。”一位受访者对记者说。

掘金交易数据

农产品B2B电商平台一亩田的网站上,展示着一幅名为“神农图”的大数据信息图,实时展示着当天全国农产品的交易数额、交易人数、滞销情报和上市预告。

其他多个行业的B2B电商平台首页,也显示着密密麻麻的实时交易数据。

新一代B2B电商平台们的愿景多为“一站式电商平台”。数据,则是这一愿景的实现的基础。多位受访者在接受21世纪经济报道记者专访时表示,其企业现阶段的业务以撮合交易为主,未来将发展成大数据公司,服务于其仓储、物流和金融等服务。

IT技术正在越来越多的改变商品流通领域的传统模式。

从最早的以IT技术提升办公效率,到渗透到整个交易环节提高成交数量。如今,IT技术正在越来越多的引领线下交易的整个环境。通过IT技术,企业将所有的订单更新到系统上,所有订单的累积最终形成企业交易行为的大数据。

除了交易佣金、自营及代销业务收入,B2B电商也将仓储物流、供应链金融服务等作为预期的收入来源。

仓储物流方面,B2B电商企业现阶段主要与第三方物流合作,为用户提供信息化的物流监控手段。以钢铁电商企业的供应链金融业务为例,找钢网与京东和铜板街合作,为客户提供金融服务;中钢网与中信银行合作推出了“法人信用卡”,为企业提供30万元-100万元的借款额度。

“互联网行业是赢家通吃,规模越大、越具备核心竞争力。大家都争着往大了做。最终做不成最大的,就通过合作成为最大的。”姚红超说。

2015年下半年,中钢网将开始推行“合伙人计划”:邀请各地的合作伙伴以一定的折扣定增中钢网股份,成为企业的股东、合伙人,并负责中钢网在各自地区的业务运营;中钢网在前六个月给予合作方成本支持,在合作方实现盈亏平衡后获得利润10%-20%的分成。

拥抱中国资本市场

“因为发展的时间短,企业间的批发环节、线下的优化并没有完成,中国批发环节的流转效率是很低的。互联网改造线下B2B批发环节效率的空间很大。”谈到B2B电商领域的投资机会,IDG资本副总裁张海涛如是说。

“农业、汽车零部件等行业的B2B交易市场我们都在看。在几个大的行业中都处在积极地谈、寻找好的创业者的过程中。”牛奎光介绍,IDG在传统行业互联网B2B交易市场已经投资的项目包括找钢网、找塑料、西域网、MiniCAD(晓材科技)、链尚网。

找钢网CEO王东表示,找钢网正处在拆除VIE结构的过程,计划登陆战略新兴产业板。牟斌透露,找塑料网正在考虑在国内上市,并已在最近的一轮融资过程中与投资人就此问题进行沟通。

“我目前还是踏实地做好我们的业务。如果上的话我还会考虑在国内上,因为塑料和钢铁一样,都是国民经济中非常重要的行业,在国外对标也没法对。我会咨询好怎么设置结构、以后拆VIE会比较方便,并在再一次融资之后再拆掉VIE结构。”牟斌说。

对于拆除VIE的时间选择,牛奎光分析:“每个公司的情况都不一样,和创始人的性格、企业离资本市场远近、私募股权市场上融资的速度等因素都有关。拆VIE需要花一定的时间,创始人要思考时间分配的问题,是花在业务上还是花在资本市场上。”

已经挂牌新三板的B2B电商企业也在密切关注着资本政策的更多进展。

中钢网于2015年在新三板挂牌,其董事长姚红超对21世纪经济报道记者说:“新三板的流动性、分层、竞价交易政策推出之后,如果交易情况好,我们就不转板;如果交易不活跃,或市值在新三板被严重低估,我们肯定要想别的出路。转板也是中钢网的战略之一。”

随着电商企业在国内资本市场上市可能性的出现,越来越多的投资机构向B2B电商企业抛出橄榄枝。

“过去,受限于境内资本市场的限制,对于PE/VC来说,很难对这类项目进行投资。但是,伴随新三板、新兴板等多层次资本市场的建设和完善,未来资本对此类创新企业的投资力度将有望加强。”孙健说。

然而,资本的垂青是否会给创业者带来牛市心态?

“这种新型业态和传统企业不一样。传统企业看到的更多是利润,我们看的主要是未来的空间、企业的成长性。互联网估值不能按市盈率估值,要按市销率估值,甚至按市梦率估值。”一位从业者直白地表示。(编辑 林坤)

第一财经日报 文/江旋

如果说2014年的创业是TOC的天下,2015年,B2B(互联网+企业服务)的创业项目正在抢夺资本的视线。

但这并不是一个新的领域。十年前甚至更早的时间,一些做企业管理服务的公司就开始尝试植入互联网基因。不过,与现在动辄数千万美金的融资相比,过去十年,这些公司一直处在煎熬的状态。

在互联网领域,B2B可以说是一个非常特殊的行业,它在中国的发展步伐比美国晚了整整十年。

巨资涌入

近日,B2B同城配送云鸟配送获得由红杉资本领投,经纬中国、金沙江、盛大资本联合跟投的数千万美元级别B轮融资。酒店B2B在线直销交易平台蜘蛛旅游网获得君联资本领投的亿元人民币A轮投资。SaaS创业公司纷享销客完成D轮1亿美元融资。

在此之前,企业工作免费平台今目标获得了老虎基金6000万美元B轮融资,估值达到3亿美金。京东则以13亿港币现金(约1.71亿美元)认购了金蝶约10%的股份。

这些数字在2012年之前几乎是不可想象的。

今目标副总裁崔健告诉《第一财经日报》记者,公司成立十年,当时公司最多的时候不到50人,最难的时候甚至不知道下个月工资要从哪儿发。2013年,今目标获得老虎基金的1000万美元A轮融资。

IDG资本合伙人牛奎光认为,过去20年中国没有出现大的B2B成长性公司,原因是中国之前存在很大的人口红利;另外,做企业服务软件一个很大的问题是盗版。

事实上,B2B在2007年曾经火过一段时间,那一年也被叫做SaaS元年,当时SaaS和云的概念开始普及,做云计算的企业多达40~50家。不过,现在大部分都已经不复存在。

“当时大家都是照抄美国,缺乏本地化的考虑,中国用户不买账,而且烧钱也很严重。”崔健对本报记者回忆道。他在这个行业里工作了十年,已经是个“老兵”。

沉寂之后,再次爆发已经到了2012年后。崔健发现,B2B的产品能满足中国用户的需求了,此外,智能手机的发展推动了企业互联网生态圈的快速形成。

企业自己找到门了,商业模式也逐渐清晰,敏锐的VC就开始关注这个行业。2012年开始,已经陆续有B2B项目拿到投资。2014年,B2B整个行业的融资总额达到前年的5倍以上。这头曾经躲在一角默默吃草的小瘦羊终于引来了狼和老虎。

站上风口但仍在早期阶段

国内的一些知名投资机构,如红杉资本、IDG、经纬中国、真格、华兴险峰等都已经明确表示了对B2B的看好。

牛奎光近日指出,移动互联网发展后,完成最多的是连接,为B2B的发展提供了很好的土壤。B2B软件服务本身的形态也发生了变化,从之前看到的软件到现在的APP,变成了一个平台,开始连接买方和卖方,中间的流通环节变得直接,提高了效率;同时,当买方和卖方在同一个平台时,就能够集中起来做服务。

他认为,有平台之后,未来很多大的传统行业都会形成新的格局,包括钢铁、塑料、会务、劳务派遣、物流等行业。

而经纬中国合伙人左凌烨此前表示,企业服务在经纬的投资里比重越来越大。虽然企业数量还没有像to C的那么多,但是增速非常快,已经占到整个经纬投资的10%。

左凌烨称,在经纬美国里,面对消费者服务的项目产生的市值和面对企业服务的项目市值比重约为6:4,相比之下,中国的这一比列可能为50:1,甚至是100:1。

去年,在美国企业的服务市场上,有超过15家企业IPO,募集资金70亿美金,总市值超过400亿美金。

不仅仅是上市公司,以美国的SaaS初创公司Slack和今目标做比较,两家的用户量和在线时长等数据都差不多,但是Slack的估值是28亿美金,而今目标估值是3亿美金。

“这是跟市场环境有关,美国的SaaS市场有大量的盈利空间,中国的这一块市场还非常小,非常早期。”崔健分析。

如果是在一直被VC热捧的电商领域,这个估值的高低可能就会倒过来。

不过,企业服务这一对比的背后是,“中国企业服务市场必将是下一个万亿级的市场机会。”左凌烨说道。

“B2B方面,中国有一个巨大的市场,很多的潜力需要发掘,可是过程中间,一个非常重要的是,虽然是to B,但最后要服务于C端。”IDG资本创始合伙人熊晓鸽认为。

不管如何,从前几年的看不懂商业模式到现在的大踏步进入,VC对于B2B的态度已经发生了180度的大逆转,熬了多年的B2B初创公司们也在加紧逆袭。

文/王京(光速安振副总裁)

过去的一段时间里,无论是在资本市场,还是在互联网市场,所谓的新型B2B交易平台如雨后春笋般涌现。众多行业里都有以“撮合”交易和“直营”交易为主,辅以相关的周边增值服务的网站出现。这些网站所涉及的基本上都是工业大宗商品,都是主要为买家提供服务,最终目标是实现行业的中间环节,完成资源整合,提升整个产业链效率。

光速安振近年来对B2B领域进行了深入的研究,并陆续投资了几大重点行业的B2B网站。此前有很多文章都在讨论有关B2B的重生,我作为专注B2B领域的投资人之一,在这里想与大家分享我眼中B2B火爆背后的原因。

中国工业大宗商品发展的历史性机遇

说到B2B,就不得不提及中国工业大宗商品的发展。这里我无意长篇大论地回顾发展历程,只需简单地梳理一下即可。

改革开放初期,我们的民用商品还经历着全面的票证时代,而工业用品从产到销也都是完全的计划体制。无论是老百姓,还是下游的生产企业,都面临着各种商品、工业用品严重短缺的局面。

从上世纪九十年代开始,随着改革的深化,我们才逐渐放开了各个工业领域,慢慢转变为市场经济。而近些年随着改革力度加大,带来了几个重要的发展:资本持续投入、新技术不断升级、现代化企业管理提升、国际化市场开拓、相关政策放宽等等。这些使得我国的工业大宗商品在短短几年间,从全面短缺迅速变成了全面过剩。

可能有关产能过剩还有很多值得研究的地方,比如背后的原因、产能过剩的现状、应对措施等等,但这些不在本文的讨论范围内。我们目前看到的真实状况是,在钢铁、电解铝、水泥、塑料化工、平板玻璃、船舶制造、防治、煤炭、电力、铁合金、铜冶炼等众多工业大宗商品领域里,产能已严重过剩。

2B or not 2B——B2B电商火爆背后的原因

图一:2013年国务院发布的指导意见,至今成效甚微

在所有产能过剩的领域里,一个非常重要的普遍现象是,这些领域大多存在着市场化不完全的情况。比如钢铁行业,大多数企业的生产环节和管理环节还有很多计划经济的影子,而外部环境却已非常市场化。当生产方还是不计成本地按照计划经济的方式生产,而流通的市场已经是远离计划的时候,便加剧了产能过剩的状况。同时,历史原因造成了这个行业的产业链链条长且分散,中间从业者众多、混乱、无序。

但从中国的整体发展来看,这些问题最终都一定会得到解决。在我看来,现在正处于一个大宗商品重新洗牌,接受市场化改造的时间点。

B2B模式的更新换代

回到互联网这一端,我们可以看到,国内不乏优秀的已上市的B2B企业,比如:慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、科通芯城,再加上最早出现的阿里巴巴。这些企业已经是中国B2B的标杆,且现仍在资本市场上表现不俗。而这或多或少也被很多观察者认为今天B2B火爆是“炒冷饭”的原因。

的确,B2B的发展在中国已有很久的历史,但仔细研究我们会发现,这些优秀的上市公司,其大多的商业模式还是停留在所谓的信息费、广告费、会员费。也就是说,这些平台对于B2B两端的企业来说,是一个很好的信息发布、企业展示、在线沟通的平台。一方面我们看到,B2B领域的主流模式还是所谓的互联网1.0模式,另一方面我们也可以从中得知,仅仅1.0的模式就已经涌现出了一批优秀的企业,那么2.0模式的想象空间无疑更大。

在此,不妨横向对比一下。上面提到过,因为中国的行业发展情况有着特殊性,因此参考美国B2B的发展意义不大。我们可以拿B2C的发展进行一下参考。首先,可以看一下以下这张图表,这是国内几个标志性的B2C平台与B2B平台市值的对比。

2B or not 2B——B2B电商火爆背后的原因

图二:主要B2B与B2C网站2015年6月23日市值对比(单位:亿美元)

图表清晰地显示,B2C网站的市值远远超过几大B2B的网站,而后者所针对的市场规模却远高于前者。当然,还可以从营收规模、利润规模来进行对比,得出的结论也是相同的。

我们再比较一下两者业务模式的区别。目前B2C平台的经营思路,基本上都是去中间环节,让生产者直接和消费者对接,网站在中间获得价差利润或者是厂家返点,部分品类甚至可以做到消费者提前下单,按需生产。即使诸如汽车之家这样的行业垂直网站,早年的主要业务模式是信息发布、查询、讨论等等,现在也在将触角涉及到具体的交易中。

反观我们的B2B平台,在此之前,涉及交易的网站几乎没有,大家只是利用网站作为一个信息交换的渠道而已。当然,这种大宗工业品的交易本身是很复杂的,不是简单在网上买一部手机、一件衣服。但对于行业有足够认知的团队来说,参照B2C的经营思路,完成2.0模式的迭代,把线下的交易搬到网上是完全可行的。

适合新型B2B模式的几大要素

上面两条是B2B模式在今天火爆背后的重要因素,也是这个事情发展的内在动力。从这两个最基本的事实出发,可以清晰地推断出,在如此众多的大宗工业商品,具备怎样的特性才可以用新型B2B的模式获得成功。我的判断如下:

产能严重过剩

当产能严重过剩时,对于买方来说,才有更多的选择空间,而服务于买方的网站才有可能深入到交易环节。这是避免把网站做成信息展示型的关键因素之一。

SKU标准化

对于大宗商品来说,SKU尽可能地标准化,数量尽可能地少一些,从平台的角度来说,才可以更加方便地服务买卖双方。前文说了,因为大宗商品交易本身相对个人商品要复杂很多,因此如果不是标准化的SKU,会大幅增加交易难度。当然,现在也有一些B2B网站专攻SKU非标准化的产品,那就需要在服务深度上做出取舍了。

中间流通环节众多

这个其实和B2C的概念是一样的,我们要搭建的平台本身就是要成为中间唯一的一个环节,因此原有流通环节越多、经营者越多、价差越大,对于B2B平台来说,价值也就越大。

商品价格随时间波动较大

这里说的较大是相对于B2C的商品而言。当大宗商品的产能过剩,已经成为买方市场的时候,本身买家的选择余地就很多,但因为有了较为频繁的价格波动之后,买家对于平台方“找货”的需求才变得更加刚需。同时因为有了价格的波动,后面做金融服务才有的放矢。

体量大

这三个字其实是B2B模式的精髓,也是最核心的秘密所在。包含了

市场规模体量大——直接决定了平台是十亿美元的公司还是百亿美元的公司;

产品自身规格体量大——产品越大对于增值服务的需求越高,也是平台未来可扩展的空间越大;

单笔交易体量大——决定了平台深入交易双方的程度以及未来做金融服务的必要性。

回到我们文章的标题,“To B or not To B”,在今天其实已经不是一个question了,因为这里的or,根本就不是选择的含义。就如同我很喜欢的那句广告语:All in or Nothing!



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